如何有謀略的開發俄羅斯電商市場

小易說跨境電商 4月前 3769

小易的第50推送

開發俄羅斯市場,不僅需要有勇還要有謀。勇氣,很多跨境電商都有;但謀略,就不一定。這需要跨境電商去進修一番,來,跟著小編一塊取“經”去。

1

開發俄羅斯市場決心要堅定

目前,俄羅斯經濟的全面復蘇,致使俄羅斯市場容量巨大。限于俄羅斯本身的發展水平,其對中國的很多產品需求強烈。

很多國內企業目前都對俄羅斯市場比較感興趣,但往往去參加了一次展會之后,覺得沒什么結果,第二次就不去了。開辟俄羅斯市場困難重重,需要國內企業切實地深入進去,而不是淺嘗輒止。

首先,就貿易流程來說,針對俄羅斯市場,很多國內企業并不具備熟悉整套貿易流程操作的工作人員。

其次,對很多中國產品,俄羅斯市場對其還是陌生的,國內企業需要讓俄羅斯的潛在客戶了解它,知道如何使用它,并維護它。這一切都需要國內企業深入了解俄羅斯市場,熟悉進入這一市場的貿易操作流程和貿易規則。

2

俄羅斯市場特征調研

俄羅斯經濟情況:國民經濟基礎雄厚,擁有巨大的經濟潛力。

工農業和交通運輸業等已達到相當的發展水平;工業基礎雄厚,以機械、鋼鐵、有色金屬、石油、天然氣、煤炭、森林工業和化工為主;能源、紡織、軍火等也很發達。

3

俄羅斯人的生活習慣

俄羅斯人很注重儀表,很愛干凈,衣著整潔。出門旅行總要帶熨斗。參加晚會、觀看演出,俄羅斯人習慣穿晚禮服,尤其是看芭蕾舞劇,顯得特別高貴。帶最少一套西服或裙裝,以便在正式場合穿。

大部分主要城市例如莫斯科等城市冬季較長,所以保暖服裝:裘皮、棉服等必不可少。冬季宜穿皮靴或棉鞋。夏季溫度不高,但陰天較多,經常下雨,必備雨傘,但不用雨衣。

賓館均為歐洲習慣,不配備拖鞋,牙刷、香皂等洗漱用具,客人需自備。賓館不提供開水,客人自備電熱水器。電源插頭為圓柱狀雙插頭,電壓為220V。

4

俄羅斯人的飲食習慣

俄羅斯人以肉奶面食為主。商店里香腸、奶制品、食品半成品種類較多。蔬菜和水果較貴,特別是在冬季。

俄羅斯有獨特的飲食習慣。一日三餐,早餐比較簡單,面包夾火腿,喝茶,咖啡或牛奶。午餐則豐富的多,通常都有三道菜。

第一道菜之前是冷盤;第一道菜是湯,俄式湯類比較營養,有土豆丁、各類蔬菜,還有肉或魚片;第二道菜肉類或是魚類加一些配菜;第三道菜是甜點和茶、咖啡之類。

按照俄羅斯的習慣,菜的順序不能顛倒。

俄羅斯人善飲伏特加酒,面包和鹽則是他們用來招待貴賓的。

5

俄羅斯網絡使用情況

俄羅斯上網人數約為3000萬左右,占總人口的20%,正在以每年35%的速度在激增。

俄羅斯網絡上網費用較貴,瀏覽國外網站速度較慢,而且俄羅斯民眾的大國主義意識較濃,所以本土俄羅斯語的網站的瀏覽量和使用率比國外網站要高得多。特別是在搜索引擎方面。

俄羅斯人一向認為自己的魚子醬、伏特加、芭蕾與太空火箭是世界上最好的,現在他們應該把Yandex也添加到這個最佳名單里。

這個地道的俄羅斯本土門戶網站讓雄心勃勃進軍俄羅斯的Google不寒而栗。Google2005年就在莫斯科建立了辦公室,但在3千萬注冊的俄羅斯網絡用戶中只占15%,而主場作戰的Yandex占據了55%的搜索市場份額。

6

俄羅斯消費者特點

俄羅斯市場結構復雜,不確定因素較多。居民貧富差距很大,民族人口構成復雜,消費層次呈多元化,市場導向困難。

出于誤解,國內及西方的一些公司以為俄羅斯消費水準低下,向俄羅斯市場出口呆滯積壓商品,他們的錯誤在于將俄羅斯市場看成是不發達國家的市場,未注意到原先主體是俄羅斯的前蘇聯是一個與美國平行的超級大國。

俄羅斯消費者對商品的選擇要求較高,具有嚴格的挑剔性。俄羅斯消費者喜歡追逐名牌,即使價格較貴,人們也愿意購買。

造成這種狀況的主要原因有兩個方面,一是,俄羅斯人普遍受教育程度較高,希望購買與其身份相適應的名牌商品。

二是,俄羅斯人在住房、轎車等設施方面較為現代化,而將其主要收入投資于食品、家電、服飾及耐用消費品上。

7

俄羅斯市場需求分析

對于中國企業來說,俄羅斯是有巨大發掘潛力的處女地。

特別是當中國原有的主要外貿市場,美國,歐盟等地由于次貸危機所造成的經濟危機和市場疲軟,令采購商的采購意愿和采購量大大減少的時候。俄羅斯這些高速發展的市場就顯得更加可貴。

俄羅斯市場需求家電類,家具類,日用消費品為主,隨著俄羅斯人生活水平的提高,更多的電子產品和家用電器逐漸進入尋常百姓家,對于年輕人來說,輕巧的電子產品更是他們的最愛。

例如位于莫斯科南部的Mega-1購物中心內,消費者在法國歐尚超市購買日用品;在瑞典宜家家居買家具;數十家專賣店出售著從化妝品到內衣的各式商品。

對于想在國外打響自己品牌產品的中國企業來說,俄羅斯市場是一個最好的試金石。不需要投入太多的資金,找準相應的消費群體,就可以像在國內運營品牌一樣,開始海外品牌的運營。

特別是一些類似連鎖加盟銷售的企業,在俄羅斯同樣能找到巨大的市場,因為對于俄羅斯人來說,一切品牌都是新鮮的,他們對奢侈品以外的產品品牌沒有太多的忠誠度。

適合的企業有,家用電器生產企業,家具生產企業,家具配件生產企業,各種日用消費品生產企業。


8

中國家電受歡迎

中國的家電產品與別國的產品相比,最大的優勢在于價格低、質量好。

俄羅斯市場準入門檻不高,市場潛力巨大,俄羅斯發達的金融信貸業務也為本國居民賒賬購買提供資金支持。

中國企業開拓俄羅斯市場注意點:

  • 溝通方面仍有困難

多數電話常與傳真同線,需要先用電話聯系再進行傳真,溝通起來障礙較大。此外,俄羅斯商人為避免收到傳真廣告后浪費紙張,下班后多數都把傳真機關掉。其他如原物料工廠因地處偏僻,通訊極不方便,常影響交易的達成。

近十年來,俄羅斯政府加強英語教學,年輕一代英語程度水平很高,在各城市找到俄英口譯人才應該不難。

  • 日用消費品的重要銷售渠道是市場

其營業額占零售業總額的比重到達33%。在莫斯科,“大市場”有223個,其中21個為國營,202個為私營。這意味著,開拓俄羅斯市場,要把放重心放在開發B2B客戶上,通過他們,把中國的產品搬到他們的市場上銷售。

  • 對俄商要有耐心

俄商進行商務會談的速度通常很緩慢,但在取得信任后,通常可建立長久的關系。中國廠商的談判必須細察其后續潛力,必要時應該“放長線,釣大魚”。

  • 廉價商品不再被看好

近年來俄羅斯消費意識已有顯著提高,廉價商品逐漸不被看好。

這與90年代初期消費者饑不擇食的購買情況已有所改變,由于對質量的要求越來越高。如自1997年5月1日起,所有進口至俄羅斯的食品均須附俄文標示。

  • 要重視出口產品質量

中國廠商對俄羅斯市場必須建立質量第一的觀念,因為俄羅斯人相當重視質量。

若能在出貨前由俄國進口商前來中國驗貨,這樣能避免日后層出不窮的糾紛。

為了維護商譽,中國機電廠商出口機械時應重視說明書的編印和零件供給的情況。



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